Formulaire de recherche

Prospecter, suivre et fidéliser ses clients en B to B

1020 €

PROGRAMME

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Jour 1
SAVOIR PROSPECTER
- Identification et qualification des clients potentiels
- Analyse de portefeuille clients : détermination des potentialités de développement chez les clients actuels
- Mise en place d'une démarche efficace de prospection

PREPARATION ET APPROCHE COMMERCIALE
- Mise en place d'une stratégie de diagnostic : démarches de questionnement et d'influence basées sur l'exploitation de la méthode SPIS (Situation, Problématique, Implication, Solution)
- Aspects psychologiques influençant le processus d'achat

 
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Jour 2
SAVOIR VALORISER L'OFFRE
- Elaboration et présentation de l'offre en fonction du diagnostic effectué.
- Formalisation de l'offre sous forme de proposition (l'Executive Summary !)
- Argumentation : notions de caractéristiques, d'avantages et d'avantages adaptés

TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET DEMANDES D'ENGAGEMENT
- Prévention et identification clients
- Démarche d'identification et de traitement des objections, contournement, réduction, élimination
- Techniques de Closing : savoir conclure un entretien
 
 
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Jour 3
SUIVI COMMERCIAL
- Mise en place d'un suivi contact/affaire.
- Comportements à adapter pour établir et renforcer une relation durable
- Critères de fidélisation

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Maîtriser les différentes étapes du processus commercial
Structurer sa démarche commerciale
Utiliser les techniques de communication et de vente pour influencer et convaincre

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

Adaptation des apports théoriques de la formation à l'expérience et aux besoins de chaque stagiaire
Cas pratiques, mises en situation, jeux et quiz
Séances de simulation filmées puis analysées