Prendre des rendez-vous qualifiés et vendre par téléphone

Prendre des rendez-vous qualifiés en nombre.

Argumenter en fonction des besoins de son interlocuteur.

1. Se préparer

Construire/ optimiser son fichier de prospection.

Construire son pitch commercial.

Construire son argumentaire.

2. Les attitudes

Faire tomber ses propres à priori.

Comment mener la discussion.

Le ton de voix, le phrasé.

3. Le phoning

L'Ice-breaker.

Le pitch.

La méthode de prise de RDV (technique de l’entonnoir).

Le traitement des objections.

Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).

4. Les bonnes pratiques

L’organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).

Le suivi de prospection.

Valoriser ses réussites.

5. Préparer son fichier client

Qu'est-ce qu'un bon fichier ?

Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.

Identifier rapidement la typologie de mon client.

Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.

Maîtriser le vocabulaire commercial.

6. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone

Passer les barrages. (Accueil ; secrétaire ; etc.…).

L'ice-breaker (créer un climat de confiance).

Ecouter.

Evaluer.

Argumenter.

Convaincre.

Proposer.

Gérer les objections.

Conclure.

7. Générer des ventes additionnelles

Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.

Connaître ses clients : historique, retour d'informations.

Détecter le moment opportun pour proposer.

8. Utiliser les outils adaptés

L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.

La fiche contact.

Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).

Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

9. Relancer avec efficacité

Organiser le rythme de relance.

Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

10. Débriefer une vente

Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.

Savoir rebondir après une vente difficile.

Pas de prérequis exigé pour suivre cette formation

Toute personne assurant des fonctions d'accueil physique et téléphonique

Formation concrète et opérationnelle

Pédagogie interactive impliquant largement chaque participant :

Adaptation des apports théoriques à l’expérience et aux besoins de chaque participant

Théorie, cas pratiques, mises en situation