RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS À L'INTERNATIONAL

• Saisir l'impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international
• Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant
• Décoder les comportements de la partie adverse

1. Les bases de la négociation

2. Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel

• Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur
• Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication

3. Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier

• Le piège des stéréotypes
• Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir
• Les modes de communication (valeur de l'écrit, de la parole...)
• L'individu vs la communauté
• Le rapport au temps
• Les relations personnelles

4. Décoder les attentes de la partie adverse

 

5. Définir et construire sa stratégie de négociation

• La négociation raisonnée (Harvard)
• Diagnostiquer ses forces et faiblesses
• Choisir son orientation
• Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe
• Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs
• Anticiper les blocages
• Envisager différents scénarios

6. Conduire efficacement une négociation

• S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure
• Construire une relation
• Prendre du recul
• Maîtriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation
• Gérer les négociations difficiles
• Savoir conclure

7. Analyser quelques comportements types selon différentes cultures

• Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.

• Dirigeant(e) de PME, créateur(trice) d'entreprise à l'international
• Responsable de zone, commercial(e) export, ingénieur d'affaires, acheteur(se) à l'international

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel

Méthodes pédagogiques :

• Formation animée par un consultant formateur, expert dans le domaine des relations à l'international.
• Jeux de rôles et mises en situations types de négociations à l'international.
• Consultant formateur expert de la négociation interculturelle sur plusieurs continents.
• Mises en pratique.